DM: Podtlenek Biznesu Podcast. Porady dla przedsiębiorców, poczucie humoru, przykłady i anegdoty. A na program zapraszają BJ Janiszewski i DM Marczak.

BJ: Witamy serdecznie w 28 odcinku Podtlenku Biznesu. Dzisiaj po raz kolejny naszym gościem Krzysztof Zięba.

DM: Heja.

KZ: Dzień dobry. Witam. Cześć.

DM: A co byś o Krzysztofie powiedział dla tych, którzy nie słuchali podczas wcześniejszych 42 odcinków?

BJ: Life & Business Coach, trener mentalny i trener umiejętności interpersonalnych. Z nami już od kilku odcinków i kilku dni szkoleniowych w firmie, więc jeszcze raz witam Cię serdecznie i już się nie mogę doczekać tego, o czym porozmawiamy.

DM: Cześć, Krzychu. A wiecie, kto Was wita? Bartosz Janiszewski, Drodzy Państwo. Otóż Bartosz to pilot. Nie od telewizora. Psychopata albo psycholog — jak kto woli. A zresztą, usłyszycie sami w dalszej części, jak nie słyszeliście. I mój szef, więc zamykam się.

BJ: A przedstawił mnie Daniel Marczak, czyli stand-uper; początkujący troszkę, ale też już trochę zrobił.

KZ: Stara się, stara.

DM: Emeryt. Początkujący emeryt.

BJ: Z wykształcenia dziennikarz, a z zawodu dyrektor operacyjny. Poważnie to brzmi i poważne zadania przed nim. I za nim.

KZ: Jaką operację ostatnio przeprowadziłeś?

DM: Na otwartym sercu.

BJ: A dzisiaj porozmawiamy o pięciu ważnych powodach, by pytać. Aby zapytać i poprowadzić rozmowę. Aby ona miała sens i jak najwięcej z niej wyciągać. Bo pytania to jest clou całego jestestwa, bo poprzez pytania docieramy do informacji. Ale właśnie — dlaczego pytania są też ważne w biznesie?

KZ: Przejdziemy przez pięć głównych powodów, które ja przygotowałem na dzisiejszą rozmowę. To jest 5 punktów, które za każdym razem dają efekt, zarówno w pracy kiedy kontraktujemy klienta, jak i wtedy kiedy pracujemy jeden na jeden z klientem. Dają one również efekty bezpośrednio na sali szkoleniowej i możemy też skorzystać z nich na co dzień, żeby lepiej poznać naszego rozmówcę tudzież lepiej zbudować relację.

BJ: Jestem ciekaw, czy tylko poprzez pytania można tak zrobić, czy jeszcze jakoś inaczej? Czy to jest zalecane? Dlaczego pytania?

DM: No właśnie. Takie klasyczne tematy, czyli jak chcesz komuś brzydko powiedzieć: kto pyta, nie błądzi, że siusiak. Czy to prawda, że kto pyta, nie błądzi? Czy może błądzenie jest zasadne w tym temacie?

KZ: To zapewne zależy też od tego, kto daje odpowiedź. I to będzie fajny wątek i ciekawy punkt wyjścia, bo te powody, o których ja mówię, powstały trochę z perspektywy coacha, trenera, jako narzędzie do uzyskania kluczowych informacji, zbudowania zaangażowania u rozmówcy, wzbudzenia w nim poczucia odpowiedzialności. Może tam, gdzie potrzeba lub u tej osoby, u której jest to potrzebne, zbudować trochę poczucie wartości i sprawczości. Samo zadawanie pytań sprawia, że jesteśmy bardziej autentyczni.

BJ: Jak zadaję pytania, to jestem autentyczny czy ta osoba, która odpowiada, jest bardziej autentyczna?

KZ: W odczuciu osoby, która słucha pytania, ja mogę być bardziej autentyczny. Mamy tutaj pięć tych głównych powodów. One przed chwilą powstały.

BJ: Ty je wymyśliłeś przed chwilą?

KZ: (śmiech) Nie.

DM: To są z wczoraj tematy.

BJ: Przestarzałe już.

DM: No dobra, to przejdźmy do pięciu ważnych powodów, dla których warto pytać. Zacznijmy od numeru jeden. Go!

KZ: Pierwsza odpowiedź to: rozmówca zna wszystkie niezbędne informacje. Bardzo często w życiu codziennym czy w biznesie, kiedy chcemy coś ugrać, zyskać porozumienie, zbić jakiś deal, to żebyśmy mogli osiągnąć to, co my chcemy, to musimy poznać punkt widzenia tej drugiej strony. I często mamy tendencję do wpadania w pułapkę, w której ktoś zacznie odpowiadać — rzuci 2-3 słowa albo nawet jakieś zdanie — i nam już się w głowie pojawia jakiś obraz i my już myślimy, że…

BJ: Wiem, co Ci sprzedać!

KZ: Tak. I już mamy gotową odpowiedź. Tak nie należy robić. Pogłębianie pozwoli nam lepiej zrozumieć tego klienta. Zobaczyć, o co mu tak naprawdę chodzi. Oczywiście może się zdarzyć, że to rozwiązanie, które nam przyszło do głowy, będzie trafne, ale może się za chwilę okazać, że tak naprawdę chodziło o zupełno co innego. Ja to trochę tłumaczę na szkoleniach — zresztą u Was też tak robiliśmy — na zasadzie obrazka, który jest przykryty puzzlami. Jak odkrywasz jeden puzzel, pod którym masz namalowany jakiś obrazek, to możesz widzieć kawałek słońca i już Ci się tworzy obraz, że tutaj będzie jakiś słoneczny dzień pewnie.

BJ: Coś pozytywnego.

KZ: Tak. Błękitne niebo. Ale Ty tak naprawdę nie wiesz, że pod kolejnymi pięcioma puzzlami na tym niebie będzie burza z piorunami. I jak po jednym puzzelku czy po jednej nutce chcesz zgadnąć, to może się okazać, że za szybko. Później powstają nieporozumienia i ta rozmowa jest nieskuteczna bądź prowadzi do poróżnienia. Jeśli chcemy dopiąć biznesu jak najbardziej sprawnie, to potrzebujemy znaleźć to porozumienie. Żeby je znaleźć, żeby się dogadać, potrzebujemy uzyskać te informacje, które rozmówca posiada. To jest szczególnie ważne w pracy consultingowej, w pracy trenera, w pracy coacha na sali szkoleniowej, żeby pokazać ludziom, że oni wiedzą, że oni mają informacje i dopiero korzystając z tych informacji, dalej możemy też coś robić.

DM: Warto byłoby się upewnić, że wszyscy rozumieją to prawidłowo i mają faktycznie komplet informacji, a nie, że po pierwszym Twoim zdaniu ktoś mówi: „Ja już wiem!”. — „Nie, nie o to mi chodzi.”

BJ: Czyli poprzez pytania jesteśmy w stanie dotrzeć do meritum.

KZ: Tak.

BJ: Do wypełnienia całego kontekstu i rozmowy i zrozumienia drugiej osoby. To jeżeli mamy ten obrazek, który składa się z chmurki, słoneczka, górek i jakiegoś domku, to jak dojść do tego, żeby ten kontekst cały wypełnić, czyli żeby finalnie osiągnąć swój cel czy załóżmy sprzedać albo przekazać jakąś wiedzę, czegoś się dowiedzieć.

KZ: No właśnie między innymi za pomocą pytań.

BJ: Może sprecyzuję. Jak w takim razie zadawać pytania?

KZ: Z jednej strony wszyscy wiemy, że możemy sobie podzielić pytania na otwarte i zamknięte, ale to jest wierzchołek góry lodowej. Kluczem jest to, jak podzielimy te otwarte i czy wiemy, w którym momencie zadać który typ pytania otwartego. Zupełnie inne jest pytanie, które zaczniemy od stwierdzenia „co?”, zupełnie inne „jak?”, zupełnie inne „dlaczego?”, a zupełnie inne „po co?”. Gdybyśmy chcieli poznać czyjąś motywację i jak zapytamy kogoś „po co?”, to pytamy o cel, o przyszłość. Ale jak chcesz poznać background albo jakąś historię, to pytasz „dlaczego?”. Jaki jest powód? Z czego to wynika? Gdy pytasz „dlaczego?”, to kierujesz dalej rozmowę w innym kierunku.

DM: A wiesz dlaczego płuco mają pieniądze? Bo żebra.

KZ: Teraz powinien być taki przycisk „fanfary” albo jakieś oklaski.

DM: Ode mnie dla Ciebie.

KZ: Znaczy, to ode mnie dla Ciebie.

DM: Muchas gracias. Czyli różne rodzaje pytań w zależności od tego, czy pytasz o cel, czy pytasz o przyszłość i tak dalej. Jakie są jeszcze?

KZ: Jeśli chcemy się dowiedzieć o sposób wykonania czegoś, to pytamy o to: „jak?”, „w jaki sposób?”. Jeżeli chcemy spytać o cel, to: „w jakim celu?”. Jeżeli chcemy poznać jakąś teorię bądź wydobyć jakieś informacje, to możemy zaczynać pytać od „co?”. Co Ty masz na myśli? Co to dla Ciebie znaczy? Bo mamy jakieś pojęcie, ale dla każdego może ono znaczyć zupełnie co innego.

DM: Może jakiś przykładzik? Od razu przejdziemy do drugiej grupy. Jakiś przykładzik, jak zadawać te pytania.

KZ: Jaki przykład byłby dla Ciebie najlepszy w tym momencie?

DM: Taki z Twojego życia.

KZ: Co byś chciał uzyskać dzięki temu przykładowi?

DM: Doskonały przykład dla słuchaczy, żeby zrozumieli, o czym my tu nawijamy od kilku minut.

KZ: Jak myślisz, jaki byłby najlepszy przykład?

DM: Myślę, że jakiś z branży motoryzacyjnej albo logistyczno-dystrybucyjnej.

KZ: Uhm.

BJ: I w sumie dzięki tym trzem pytaniom dokładnie sprecyzowałeś, co by było najlepsze, najważniejsze. I to Daniel wykonał całą pracę. Ty zadałeś trzy pytania…

DM: Masz teraz czas, żeby myśleć nad odpowiedzią.

KZ: Z jednej strony rzeczywiście jeśli weźmiemy taką trochę biznesową rozmowę, to ja mam czas, żeby pomyśleć nad odpowiedzią, ale tak naprawdę to wykazaliśmy tutaj ten pierwszy powód — ta druga osoba posiada wszelkie informacje. Ja, żeby właściwie móc odpowiedzieć czy dalej poprowadzić rozmowę, czy poznać całość tego obrazka, tej metafory, o której mówiliśmy, to ja potrzebuję najpierw zadać pytanie. Ja mogę próbować grać najmądrzejszą głowę w tym pokoju, Ty zadajesz pytanie i ja mogę być przekonany, że wiem, o co chodzi albo jaka będzie najlepsza odpowiedź, albo najlepszy przykład, ale ja mogę najpierw się dopytać, doprecyzować. Zawężam perspektywę, co pozwala trafniej dawać odpowiedzi, uzyskiwać trafniejsze informacje i bardziej konkretnie prowadzić rozmowę.

BJ: To też jest drugi punkt z pięciu, dlaczego warto pytać. To sprawia, że rozmówca jest zaangażowany. Jeżeli Ty mówisz: „No dobra, to mogę Ci opowiedzieć. Wiem to, to i tamto. Może chcesz jakiś przykład?”, to z drugiej strony jest: „Nie, to nie jest to. To też nie taki przykład”. A jeżeli angażujesz drugą stronę, to od razu wpada się w te tory, na których zależy rozmówcy.

KZ: Dokładnie. Bardzo często jest tak, że my zadajemy komuś pytanie, ktoś odpowiada i myślimy sobie, że to w ogóle nie ta energia, nie o to chodziło, ten gościu nam nie pomoże, bo jemu chodzi o coś zupełnie innego. A tak naprawdę on po prostu mógł nie wiedzieć. Gdyby dopytał, od razu byłoby inaczej.

DM: To wróćmy do tego przykładu. A może przychodzi Ci do głowy jakiś przykład z naszego szkolenia? Bez nazwisk, bez PESEL-i. Bo przerabialiśmy to też na szkoleniu.

KZ: Tak. Ale co chcesz uzyskać?

DM: Jakiś case’ik dla słuchaczy, jak to w praktyce wygląda poza tym, co mi pokazałeś. Jakiś przykład, gdzie do czegoś doszedłeś. Niekoniecznie u nas. Pamiętasz te zwały śmieci, co gościu się zastanawiał, gdzie są pieniążki?

KZ: Tak. To jest dobry case, chociaż nie wiem, czy dobry przykład pod pytania. Dam Wam case z zeszłego miesiąca. Pracuję też z pewnym klientem, który ma ok. czterdziestu paru lat. Jego tata jeszcze żyje, przy czym od jakiegoś czasu mocno choruje. Te relacje rodzicielskie był bardzo mocno zaburzone. Jak panowie rozmawiali, to tylko na temat biznesu, nieruchomości, budynków. Tak naprawdę nie było relacji między tym ojcem a synem. Wszyscy się coraz bardziej martwili o tego ojca, a to jest facet dość twardo stąpający po ziemi, przodujący i wiedzący wszystko najlepiej. Ktoś z rodziny napisał SMS do tego mojego klienta, żeby może spróbował porozmawiać z ojcem, bo jak tak dalej pójdzie, to biorąc pod uwagę wiek i wszystko, co się dzieje dookoła, to boją się, że to się źle skończy. Okazało się, że ten mój klient po prosił tatę o rozmowę. Bardzo szybko się spotkali, bo tata był zaskoczony. Myślał, że stało się coś dużego w aspekcie ich biznesu. On mówił, że zaczął tę rozmowę inaczej niż zwykle. Zamiast na wejściu zacząć mówić: „Powinieneś zadać o siebie, martwimy się” i tak dalej, to zaczął od pytań: „Co u Ciebie? Jak się czujesz? A jak jest tak naprawdę?”. Później zaczął go pytać: „Co byś mi doradził, kiedy ja bym się tak borykał co 2-3 miesiące z chorobą? Co byś mi powiedział jako bliska osoba?”. Mówił, że już było widać pewną zmianę. Potem zaczął pytać: „A gdybym ja był uparty, gdybym nie chciał, to jak byś mnie przekonał? Jak myślisz, co by mnie mogło zmotywować?”. Zadając pytania odnośnie do siebie, nakierowywał go na to, żeby postawić go w tej sytuacji. To też jest ciekawe, bo to też jest klient, który automatycznie trochę po ojcu też do tej pory był bardzo mocno narzucający swoją wolę albo widzący jedno rozwiązanie. Ta praca szkoleniowa sprawiła, że on dużo bardziej zaczął słuchać ludzi. Zanim sam da rozwiązania, pyta. To było niesamowite, jak do mnie zadzwonił i spytał, czy mam chwilę, bo on chce mi o czymś opowiedzieć. I powiedział: „To jest ciekawy efekt Twoich szkoleń i tu nie chodzi o firmę. Ja dzięki Tobie pierwszy raz po latach przeprowadziłem super rozmowę. Zdałem sobie sprawę, że dzięki temu, że zacząłem pytać, to ja może mu uratowałem życie”.

BJ: Na co dzień mamy taką tendencję do tego, żeby spierać się; pokazywać, czyja racja jest lepsza.

KZ: To, co mówiliśmy ostatnio: spór co do stanowiska.

BJ: Tak. Że ja wiem lepiej, zrobię to ciekawiej szybciej sprawniej. Natomiast jeżeli prowadzi się rozmowę poprzez pytania, to można dojść do lepszych rezultatów. I ten trzeci z pięciu punktów, o których rozmawiamy: że to dodaje poczucia wartości drugiej stronie. Bo w przypadku, który podałeś, syn pyta ojca, ojciec odpowiada; w pewnym sensie jest też uskrzydlony, że syn go o takie rzeczy pyta; i finalnie mogą dojść do rozwiązania, do którego inaczej by nie doszło, bo syn by powiedział: „Słuchaj, ojciec, musisz to zrobić tak i tak albo ja to zrobię w taki sposób…”.

KZ: „Tata, co Ty odwalasz?!” — w taki sposób.

BJ: Tak.

DM: I analiza transakcyjna wjeżdża od razu.

BJ: Tak. I oni się kłócą i zamiast rozwiązać problem, tworzą jeszcze większą górę śmieci.

DM: Czyli powód nr 2: zadanie pytań motywuje do zaangażowania.

KZ: Tak. W tym przykładzie można jasno zobaczyć to zaangażowanie, które się rodzi po stronie, która odpowiada. Gdyby na początku wystąpiła jakaś ocena: „Słuchaj, musisz zrobić to i to” albo gdyby to było pytanie: „Czemu Ty nie robisz tak? Jak Ty się możesz tak zachowywać?!”, to nie mielibyśmy tego efektu. A jeśli poprowadzimy rozmowę jak on, w taki sposób jak opowiedzieliśmy przed chwilą, to ten rozmówca poprzez postawienie się w pewnej sytuacji może sobie to wyobrazić, namacalnie poczuć, i buduje się w nim gotowość do działania; wręcz motywacja. Bo znajduje powody.

DM: I unikamy też tych zapomnianych w ostatnich odcinkach negatywnych emocji, które psują takie rzeczy.

KZ: Tak.

DM: Skoro jesteśmy już przy emocjach, to zastanawiam się, czy jest tak przy tym zaangażowaniu, że jeżeli jest temat angażujący wszystkich, to jest dużo łatwiej zaangażować się w te pytania. Więc ja też mam do Was pytanie: jaka jest różnica między Wuhan z Vegas?

BJ: Wuhan jest w Chinach, a Vegas w Stanach.

DM: Dobrze, ale jakaś śmieszna. To, co jest w Vegas, zostaje w Vegas, a w Wuhan niekoniecznie. Czyli numer trzy.

BJ: Numer trzy, dodanie wartości.

KZ: (śmiech) Nie, to był numer pięć, czyli zadawanie pytań dodaje autentyczności. Mamy autentycznego Daniela.

BJ: To był trzeci powód — zadawanie pytań dodaje poczucia wartości. To jest case, o którym mówiliśmy, że wchodzenie w tę rozmowę sprawia, że ojciec, starszy, właściciel biznesu może przekazać pewną wiedzę i to go uskrzydla. Natomiast czwarty powód jest taki, że zadawanie pytań rozwija poczucie odpowiedzialności u rozmówcy. Od razu przychodzi mi do głowy książka „Pozytywna dyscyplina”. Ona odnosi się do dzieci i tam jest trochę odwrócony schemat wychowywania dzieci. Nie jest to podane w stylu: „Idź i posprzątaj!”. „Rozlałaś wodę, w związku z tym weź szmatkę, posprzątaj i później tę szmatkę odłóż do zlewu”.

KZ: Dajemy rozwiązania od razu.

BJ: Tak. A jeśli zada się pytanie, czyli w przypadku dziecka: „O! Rozlała Ci się woda. Co z tym zrobisz?”. To sprawia, że od razu jest poczucie odpowiedzialności i szukanie rozwiązań, bo wtedy to dziecko zastanawia się: „Aha, to czekaj. Co ja mogę zrobić? Jakie tu jest rozwiązanie”. I później mówi na przykład: „No dobra, wezmę ręcznik papierowy i nim wytrę”. — „No a gdzie jest ten ręcznik?”. „Tam!” — „A sięgniesz?”. „No, sięgnę” i idzie, sięga, ma ten ręcznik w dłoni już mokry i później: „To co teraz z nim zrobisz?”. I dziecko samo robi. Nic nie trzeba kazać. To sprawia, że dostaje tę odpowiedzialność w ręce.

KZ: Odrobił pracę domową. Nie?

BJ: A jak!

DM: Bardzo podobne case’y podaje Stephen Covey w „Siedmiu nawykach skutecznego działania”. Jak dogaduję się z synem na to, że on będzie dbał o trawnik. Znasz ten case’ik na pewno, że nie dajesz rozwiązania, nie robisz za kogoś, tylko pomagasz mu i ustalasz pewne zasady, że on sam się kontroluje i gdy mu tylko w tym pomożesz i dasz mu pewną odpowiedzialność, to okazuje się, że wszystko działa, a Ty masz problem z głowy.

KZ: Dokładnie tak. To, co powiedziałeś, to jest świetny przykład z tą odpowiedzialnością u dzieci. Ja to też przełożę trochę na pole biznesowe. Nawet jeśli prowadzimy rozmowę, kiedy coś kontraktujemy i zadamy pytanie: „To jak Ty byś to widział? To jak Ty byś to zrobił?”, to odpowiedzialność idzie na tę drugą stronę. Jeżeli przyjdzie szef do ludzi, nawet mając już pewien pomysł na rozwiązanie, i zapyta najpierw: „Słuchajcie, mamy taki i taki case. Czy ktoś się nad tym zastanawiał? Jak Wy byście to rozwiązali? Co by było dla Was najlepsze w tym momencie?”. Dając opcje czy nie dając opcji. To tworzy taką różnicę, że od razu ta odpowiedzialność jest przekazana.

BJ: Bo z mojego doświadczenia to jest tak, że ludzie ogólnie lubią brać odpowiedzialność za różne zdarzenia. Oczywiście w różnym stopniu. Może nie jakąś największą odpowiedzialność, jaka może być, ale lubią decydować o tym, co robią; czy brać chociaż trochę odpowiedzialności poprzez wypowiedzenie się, co byłoby dobre w danej sytuacji. Bo jeżeli mają do tego przestrzeń poprzez zadawanie pytań, to są w stanie więcej rozwiązań dać. I jeśli to jest organizacja, w której mamy 4-5 osób albo więcej, to każdy ma jakieś swoje przemyślenia i warto to wrzucić do jednego wora i zastanowić się nad tym. A nie, że jedna osoba wymyśla i mówi: „Ty to zrobisz”.

KZ: Autorzy książki „Błękitny ocean” robili badania, w których potwierdzili, że jeżeli mamy szefa, który przyjdzie do zespołu i powie: „Słuchajcie, mamy taki problem i jest takie rozwiązanie. Zróbcie tak!”. A w drugim case’ie mamy lidera, który przyjdzie, ma rozwiązanie w głowie, ale on najpierw spyta ludzi: „Słuchajcie, jak byście to zrobili?” i pójdzie gdzieś, przemyśli sobie to albo w trakcie tej rozmowy powie: „OK, dobra, rozważyliśmy pewne opcje” i dopiero podda: „A co myślicie o tym?” albo: „Rozważę to i dam Wam znać, co z tym zrobimy”, to za tym drugim razem mamy zespół za sobą, ludzie są zaangażowani; mieli przestrzeń do tego, żeby powiedzieć, co oni myślą. Czują się też ważni. Tu wracamy do wcześniejszego punktu, że pytania dodają poczucia wartości, że oni są ważni, że ktoś się liczy z ich zdaniem. A za tym pierwszym razem zaangażowanie będzie niskie, odpowiedzialności nie będzie. Więc automatycznie te wyniki spadają. Paradoks jest taki, że kiedy ktoś do mnie dzwoni i mówi: „Ja słyszałem, że po Pana szkoleniach to ludzie są bardziej zaangażowani, dbają o jakość, biorą odpowiedzialność…”

BJ: „A że mam pole ziemniaków, to muszą szybciej zbierać.”

DM: I odpowiedzialnie, żeby nie ginęły te pyrki tam.

KZ: (śmiech) Tak. Ja już wiem, że ta odpowiedzialność może być niedelegowana. Kiedyś pracowałem w jednej firmie, w której był problem z jedną osobą. Ona nam się trochę wypalała i zaczynała siać ferment. Siedzieliśmy z drugim managerem i zastanawialiśmy się, co zrobić, żeby te osobę aktywować, odzyskać. Bo ona była bardzo cenna dla firmy, organizacji. I powiedziałem do tej drugiej osoby: „Słuchaj, Karolina. Dajmy jej nowe stanowisko. Dajmy jej awans. Niech ona zajmie się tą nową grupą. Niech ona będzie miała możliwość wykazania się”. I okazało się, że to było najlepsze, co mogliśmy zrobić, bo ona się od razu poczuła dużo bardziej częścią firmy; zobaczyła, że ktoś jej ufa; dostała odpowiedzialność. I oczywiście to nie jest złota recepta na każdą taką sytuację i nie zawsze od razu możemy zaproponować jakiś awans czy nowe stanowisko, ale czasami nawet nowe obowiązki albo jeden jakiś projekt. Oczywiście nie tak, że dorzucamy komuś robotę, jak on już ma dwie małpy na plecach i my mu wrzucamy trzecią, tylko wszystko w zakresie obowiązków.

DM: To mam jeszcze takie jedno pytanie: co rośnie bez korzeni? Podatki!

KZ: Takie na czasie.

DM: Wuhan, podatki. Proszę bardzo! I kto się przygotował?

KZ: Gdzie są te werble, gdzie są oklaski. To żeby był porządek, ja może podsumuję te cztery, które był do tej pory.

BJ: Dawaj!

KZ: Pierwsze: zadawanie pytań jest ważne, dlatego że rozmówca zna wszelkie informacje. I żebyśmy mogli czuć, że my rozmawiamy o tym samym, że mamy ten sam cel, dobrze jest zadać kilka pytań, żeby zweryfikować, czy tak samo rozumiemy pewne pojęcia, czy tak samo rozumiemy cel. Drugi aspekt — pytania pobudzają nas do zaangażowania. Rozmówcę bardzo często pobudzają do zaangażowania. Trójeczka — wzbudzają w rozmówcy poczucie wartości, sprawczości. Gdy osadzimy kogoś w czasie jakimś pytaniem, cofając go: „Czy kiedyś miałeś taką sytuację? Jak byś to zrobił? Czy znasz kogoś, kto by tak zrobił? Czy Ty mógłbyś tak zrobić? Co wiesz na ten temat? Od czego mógłbyś zacząć?”. To wszystko pobudza do tego, żeby ktoś poczuł: „Aha, dobra, to jest nowe dla mnie, ale w sumie podobne, to ja wiem i mogę się tego podjąć.” No i czwóreczka — zadawanie pytań pobudza też odpowiedzialność u naszego rozmówcy. I został nam piąty.

BJ: Czyli autentyczność. Dzięki zadawaniu pytań dodajemy poczucia autentyczności, budujemy zaufanie.

KZ: Tak.

BJ: W jaki sposób? Jak to rozebrać na części pierwsze?

KZ: Generalnie większość z nas nie lubi, gdy mamy w grupie mądralę. Albo gościa, który ma zawsze rację.

DM: Smerf Ważniak.

KZ: Tak. To jest chyba dobra metafora. Chociaż to nie chodzi o to, żeby być nie wiadomo jak ważnym, ale ktoś taki, kto zawsze wszystko wie i ma być po jego. Bo to zabiera tę sprawczość, odpowiedzialność na zewnątrz. Jeżeli ktoś przyjdzie i powie: „Jak byście to zrobili? Jak można to zrobić?”, to pokazuje ludzką twarz. Otwiera się też. Pokazuje, że mógłby nie wiedzieć albo — co najważniejsze — że nie jest dla niego ważne tylko jego zdanie; to, co on wie; tylko jest otwarty na tę drugą stronę. Czyli to nie jest już jednostronna relacja tylko jestem otwarty na tę drugą stronę. „To jak to jest dla Ciebie? Co to znaczy dla Ciebie?” Dzięki temu jesteśmy dużo bardziej autentyczni, ludzcy. I to buduje dużo bardziej zaufanie, zwiększa je.

BJ: W szczególności że organizacje najczęściej budowane są po to, żeby osiągnąć jakiś większy cel niż w pojedynkę. I tak powinno się dobierać ludzi do organizacji, aby każdy dodawał taką wartość, której samemu się nie ma; albo tak rozwiniętej, albo czasowo nie jestem w stanie się tego nauczyć. Więc poprzez te pytania rzeczywiście jesteśmy w stanie dotrzeć do rozwiązań, których nigdy w życiu bym nie wymyślił. Mamy specjalistów, którzy są w stanie z kapelusza podać kilka rozwiązań, nad którymi ja bym myślał bardzo długo. I rzeczywiście poprzez pytania nie dość, że dodaję autentyczności całemu procesowi tworzenia, bo wtedy jak się umawiamy na coś i planujemy i chcemy osiągnąć jakiś cel, to każdy jest zaangażowany, ale czuje, że to jest autentyczne, bo wspólne.

KZ: Tak. Może nie każdy musi być ekspertem w biznesie, ale na pewno każdy z nas miał kilka takich rozmów w życiu, w których ta druga osoba za wiele nie mówiła, zadawala nam pytania, a później: „Kurczę, jakoś tak fajnie”.

DM: U psychologa.

KZ: „Jak ten gościu?” — „No w porządku. Super!”. „Ale Ty go poznałeś?” — „Nie, w sumie to on mnie tylko pytał”. Ale Ty masz takie poczucie, że ktoś chciał Cię naprawdę poznać poprzez te pytania. Mówię tu o tej autentyczności. Jeszcze innym ciekawym aspektem, który służy podobnie, jest cisza.

DM: Tak, to w poprzednim odcinku wspominaliśmy.

KZ: Tak. Cisza dla niektórych osób będzie niezręczna. Będą czuli, że muszą coś powiedzieć i ktoś coś palnie. To jest fajne narzędzie, żeby wyłapać „dowcipnisia”.

DM: Zgrywus.

KZ: Z grupy.

DM: Tylko nie „gruby”! Halo!

KZ: To jest jego strategia ratunkowa dla takiej niezręcznej sytuacji. Ale jak rozmawiamy, szukamy rozwiązania w jakimś aspekcie czy mamy jaki problem, z którym się zmagamy, to poruszamy temat, po chwili jest cisza i to jest moment, w którym każda ze stron układa sobie rzeczy w głowie. Tam się mieli. To też jest coś, czego uczymy się na etapie stawania się trenerem, coachem. Uczymy się tego, żeby nauczyć się milczeć. Ja sam nie miałem z tym dużego problemu, ale kilka osób tak. Jak robiliśmy takie jednoroczne kursy, to te osoby rzeczywiście potrzebowały czasu na to, żeby zaufać i zobaczyć, co się wydarzy. Pomilczmy. Ja nawet miałem dwa spektakularne momenty w pracy z drugim człowiekiem, w których pytania działały, ale widziałem, że to nie jest do końca to. Zdałem się w pewnym momencie na ciszę i to zrobiło robotę. Są pewni ludzie, którzy potrzebują tej ciszy, żeby dojść samemu ze sobą do ładu.

DM: Jeżeli ktoś potrzebuje ciszy, żeby dojść, to tym pozytywnym akcentem… (dżingiel)

BJ: Zapraszamy do Twojej firmy: Cel Kieruje Działaniem.

KZ: Zapraszam.

BJ: Jeżeli możesz, Krzysztof, powiedzieć jeszcze, w jaki sposób jest do Ciebie najlepiej dotrzeć, skontaktować się z Tobą, żeby porozmawiać, przeszkolić się z zakresu pytań i prowadzenia rozmów, które są inspirujące i dodają pewnego team spiritu…

KZ: Zapraszam www.celkierujedzialaniem.pl Zapraszam również na konto na Instagramie cel_kieruje_dzialaniem bądź Krzysztof Zięba CKD na LinkedInie.

BJ: Dziękujemy Ci serdecznie za ten podcast i ten odcinek. Pytania są bardzo ważne. A jeżeli Wam się to podobało i chociaż jedna rzecz Wam wpadła do głowy, to podzielcie się tym.

DM: I wydójcie krowy!

BJ: I szerzcie dobrą energię! Dzięki bardzo.

KZ: Dziękuję za zaproszenie. Do usłyszenia, do zobaczenia.

DM: Cześć! Elo!